Если моих гостей интересует возможность изменить свою жизнь в лучшую сторону,приглашаю всех посетить мой сайт formulauspecha.com/
Я расскажу вам о возможностях моего бизнеса и что он из себя представляет.
суббота, 26 сентября 2009 г.
Сетевой маркетинг
Сетевой маркетинг — это один из трех методов продвижения товаров и услуг на рынок. Прежде чем приступать непосредственно к детальному рассмотрению сетевого маркетинга, давайте взглянем на плюсы и минусы двух других конкурирующих с ним методов: первый из них это, конечно, реклама и розничная торговля. Да, реклама играет всё большую роль в современной системе продаж. Мы видим её на страницах газет и журналов, на телефонных столбах, в транспорте по дороге на работу или обратно домой, по телевизору (когда фильм прерывается на самом интересном месте, что бы «осчастливить» нас знакомством с 10-м вариантом самого лучшего в мире майонеза) и т.д. Реклама заполонила даже стены домов. Где бы вы не находились, ваш взгляд тут и там натыкается на рекламные щиты, растяжки, расклейки, баннеры, неоновые надписи и т.д. От обилия всего этого уже рябит в глазах, но не это самое неприятное.
Самое неприятное, что мы с вами, потребители, всё это «удовольствие» еще и оплачиваем.
В цене шампуня, который мы покупаем, в цене майонеза, который мы выдавливаем в наш салат, в цене компьютера, который стоит на нашем столе и в цене нашей машины — везде заложена (и далеко не маленькая) сумма на рекламу. Таким образом, мы сначала за эту рекламу платим, а потом за наши же деньги её и смотрим.
Причем для многих товаров сумма, составляющая затраты на их рекламу, составляет до 70 (!) процентов от их конечной стоимости. Еще раз повторю — эти 70 процентов оплачивает не кто иной, как мы с вами, а потом за свои же деньги наслаждаемся «рекламными паузами». Вам нравится это принцип? Лично нам — нет. При всей простоте данного подхода, у него есть масса недостатков.
Причем производителю такая ситуация тоже не выгодна — деньги на рекламу проходят через него «транзитом», и тут же отправляются в рекламные агентства, а за cчет увеличения цены продукта снижается количество потребителей, которые его себе могут позволить, а значит уменьшается и прибыль производителя.
Еще одним методом (и, соответственно, конкурентом) сетевого маркетинга являются компании прямых продаж. Вы наверняка много слышали о таких компаниях как Mary Key (Мэри Кей), Oriflame (Орифлэйм), Avon (Эйвон), Herbalife (Гербалайф), Zepter (Цептер). В таких компаниях фирма предлагает дистрибьютору покупать у нее товар, в количествах гораздо больших, чем нужно для потребления ему самому, и такой человек должен ходить и перепродавать его знакомым или не знакомым людям. Поскольку большая часть людей продавать не умеет и не любит, то находясь в таком бизнесе они испытывают постоянный стресс. Ну и сами понимаете, если человек чего то не умеет, не любит, да его еще это и психологически угнетает, то получится ли у него такой бизнес? Скорее всего, что нет. В компаниях прямых продаж очень большая текучка кадров, с некоторыми из них даже связана масса негатива. Хотя этот метод и приходится по душе определенной части людей, но тем не менее его эффективность за последнее время существенно снизилась и он постепенно изживает себя и уходит в прошлое. Конечно, многие дистрибьюторы подобных компаний, что бы их бизнес выглядел более респектабельно, используют словосочетание «сетевой маркетинг», но мы не должны с вами обманываться — сетевой маркетинг имеет мало общего с вышеописанными компаниями и с построением сети продавцов.
Сетевой маркетинг является независимым, третьим методом продвижения товаров и услуг на рынок. И на самом деле каждый из нас уже занимается им каждый день. Просто большинству из нас за это не платят.
Давайте мы проиллюстрируем это на простом примере: вы сходили в кинотеатр на фильм. Вам все понравилось: фильм хороший, звук прекрасный, кресла удобные, в кафе при кинотеатре делают хороший кофе и цена билетов приемлемая.
Вечером или на следующий день вы рассказали об этом своим знакомым или коллегам по работе, и они тоже идут на этот фильм. В свою очередь те из них, кому тоже всё понравилось, рекомендовали это уже своим знакомым, друзьям или коллегам.
Заметьте, вы не работали распространителем билетов, вы не продавали кофе и не предлагали купоны скидок на пиццу в этом кинотеатре. Вы просто сделали рекомендацию того, что вам и так понравилось, и о чем вы и так рассказали бы своим знакомым. Но, тем не менее, благодаря вашей рекомендации кинотеатр получил прибыль. Ведь на фильм сходили многие из тех, кому вы его порекомендовали. К сожалению, в обычной жизни владелец кинотеатра никак не отблагодарит Вас за подобные рекомендации. А вот в индустрии сетевого маркетинга это возможно.
Подобных примеров, с которыми вы сталкиваетесь каждый день можно приводить много:
- подруга в восторге от своего парикмахера и мы решаем тоже сходить к тому же мастеру
- кому-то понравился хлеб в новой пекарне, и теперь мы покупаем его там (а так же еще кучу всего, что до этого покупали в другом месте, например торты и пирожные)
- нам порекомендовали хорошего врача, который «поставил знакомого на ноги» и мы теперь ходим к нему
- выбирая компьютер, автомобиль и т.д. мы консультируемся с людьми, у которых уже есть та или иная модель, чтобы узнать их мнение о товаре или фирме поставщике
Все вышеперечисленное является частыми случаями сетевого (или как его еще называют — доверительного) маркетинга.
Разница же только в одном — вам за эти рекомендации ничего не платят.
В сетевом маркетинге мы не занимаемся продажами. Мы строим сети потребителей, просто рекомендуя нашу систему или фирму, или, конкретный понравившийся нам товар или услугу.
Но давайте мы расскажем об этом чуть подробнее:
Как мы уже говорили, большую часть стоимости товаров, которые мы видим на прилавках, составляет реклама. Теперь представьте себе, что поскольку, информация о том или ином товаре передается через рекомендации, из уст в уста (от человека к человеку), то надобность в рекламе отпадает. Тогда производитель продукции может, условно говоря, разделить те деньги, которые в обычном случае пошли бы на рекламу на три части:
Первое, это конечно он может снизить цену на продукт. Теперь он будет стоить дешевле и его сможет себе позволить купить гораздо большее количество людей. Это хорошо и нам с вами — потребителям (мы потратим меньше денег), и производителю (за счет увеличения числа клиентов его прибыль будет больше). Вот почему продукт в сетевом маркетинге обычно дешевле аналогичного продукта, когда он продается в розницу.
Вторую часть сэкономленных денег производитель может потратить на улучшение качества продукции. Приобретение нового оборудования, патентов на те или иные технологии… Потребителю это тоже выгодно, ведь с течение времени потребности людей меняются, появляются новые товары и услуги, и, разумеется, нам гораздо приятнее и надежнее получать их от той же фирмы, к которой мы привыкли, и в качестве товаров которой мы уверены.
Ну а третью часть этих денег, которые в обычном случае пошли бы на рекламу, компании сетевого маркетинга выплачивают людям за их рекомендации. Это называется «возвратная скидка» или «вознаграждение». Насколько большими могут быть эти выплаты? Это зависит от нас с вами. Но хотим сразу заметить, что при правильной системе ведения этого бизнеса, эти деньги могут не просто стать добавкой на карманные расходы, а серьезным остаточным доходом. Однако об этом чуть позже…
Итак, при использовании вышеописанной схемы сетевого маркетинга выигрывают все:
а) Предприятие-производитель — как уже указывалось выше, может снизить цену на свой товар, увеличив за счет этого круг потенциальных клиентов, и, как следствие — товарооборот и прибыль компании. Кроме того, клиенты, приобретенные методом сетевого маркетинга, обычно более «лояльны» к фирме производителю, а значит реже уходят к конкурентам, и, кроме того, фирме проще установить с ними двухстороннюю связь, что бы выяснить отношение к тем или иным продуктам.
б) Обычные клиенты — получают качественный товар по цене ниже (иногда значительно ниже), чем если бы он продавался обычным методом. Также, в большинстве случаев, они имеют возможность посмотреть на товар или услугу в действии заранее — что во многом снижает вероятность купить «что-нибудь ненужное» (по выражению кота Матроскина).
в) Клиенты, часто делающие рекомендации — имеют возможность получать возвратные скидки, размер которых может стать столь большим, что перерасти в отдельную статью постоянного дохода.
В теории, как мы видим, все звучит хорошо.
Факты о сетевом маркетинге
Лучшее подтверждение доходности той или иной индустрии — долгосрочные инвестиции со стороны консервативных, серьезных инвесторов. Всем хорошо известный Уоррэн Баффет (второй по величине состояния, после Билла Гейтса, человек на планете) как раз один из таких инвесторов. В 2003 году он, всемирно известный эксперт по инвестициям, поразил весь Уолл-стрит своим многомиллионным приобретением The Pampered Chef , основной компании сетевого маркетинга по продвижению кухонной посуды, через свою холдинговую корпорацию Berkshire Hathaway. Здесь надо отметить, что данная сделка тем более примечательна, что Баффет — инвестор крайне консервативный и его внимания удостаиваются лишь бизнес-модели со стабильным приростом дохода. Сам же Баффет так отозвался об этой сделке «Я в крайнем восторге от The Pampered Chef… это превосходный бизнес.»
Сэр Ричард Бренсон, один из самых инновационных миллиардеров и основатель компаний Virgin Records и Virgin Atlantic Airways, владеет Virgin Cosmetics — ведущей косметической компанией сетевого маркетинга в Великобритании. Корпорация Lillian Vernon недавно основала свою собственную компанию сетевого маркетинга, как это сделал гигант издательства и развлечений Time Warner, открыв новый филиал Southern Living at Home. Citigroup , названная журналом Forbes одной из самых крупных компаний в мире, владеет компанией Primerica, которая приносит 2 миллиарда ежегодного дохода. Список корпораций, инвестирующих компании сетевого маркетинга очень длинный… и со временем становится еще длиннее: Bertelsmann, The Body Shop, Hallmark Cards, Jockey, Nestle, Reader‘s Digest, Remington, Sara Lee, Vanity Fair и Unilever.
Свои весьма позитивные статьи об этой индустрии разместили такие серьезные издания как Forbes, Fortune, Newsweek, Time, U.S. News & World Report, USA Today, The New York Times, The Wall Street Journal и Success from Home. Вот, к примеру, цитата из статьи Анны Фишер — одной из комментаторов журнала Fortune в номере за 8 сентября 1997 года в ответ на скептицизм одного из авторов писем в редакцию: «Сетевой маркетинг на сегодня — это индустрия с оборотом более чем 16 миллиардов долларов США, распространяющая всё: от витаминов до услуг. Все хорошо известные компании подобного типа — абсолютно легальны». В той же статье далее обсуждается, как отделить легальные компании сетевого маркетинга от пирамид и приводятся примеры активности Федеральной Торговой Комиссии США по надзору за этой индустрией.
Также широко известный в деловой среде журнал «Ваш бизнес» («Your business») разместил у себя статью Роберта Киосаки и Дональда Трампа «Почему сетевой маркетинг?». В ней соавторы детально раскрывают преимущества этой индустрии.
Ну а бывший президент США Билл Клинтон так отозвался об этой возможности: «Эта индустрия продвигает основные ценности по всему миру и дает людям реальный шанс улучшить их жизни». В поддержку сетевого маркетинга так же неоднократно высказывался и Пол Зейн Пилзер — выдающийся экономист, назначенный экономическим консультантом двух президентских администраций США. На своём недавнем выступлении перед дистрибьюторами компании Agel, прошедшем в Солт Лэйк Сити, он еще раз выразил свою уверенность в значительном росте этой индустрии, детально описав все необходимые предпосылки этого процесса.
Милтон Котлер — всемирно известный маркетолог, автор на учебниках которого выросло не одно поколение управленцев, президент компании Kotler Marketing Group, человек возглавляющий стратегические проекты для многих из 500 лучших компаний мира, включая AT&T, Bell South, Motorola, IBM, Pfizer, Shell, Ford Motors, Levis, McDonalds, Michelin…так оценил индустрию сетевого бизнеса: «Это не просто новаторство в моделях бизнеса, это представляет собой великую и революционную инновацию».
Мы могли бы назвать еще десятки и сотни фамилий авторитетных и уважаемых людей (таких, например, как Питер Парсон, профессор Стэнфордского Университета, или Ким Клавер, из Гарварда), но полагаем что, и этого, весьма краткого перечня, хватит для того, что бы Вы могли оценить размах и серьезность поддержки этой индустрии среди всемирно известных, состоявшихся людей, профессионалов своего дела.
Теперь перейдем к цифрам:
только за 2007 год товарооборот сетевых компаний составил более 105 миллиардов долларов США. Общее же число зарегистрированных дистрибьюторов, превысило 65 миллионов человек. Впечатляет, не правда ли?
Ограничения сетевого метода
Любой метод дистрибуции — от сетевого маркетинга до продаж по каталогу и телерекламы имеет свои ограничения. Одни и те же методы могут давать великолепный результат в одном случае — и совершенно отвратительный в другом.
Какие же ограничения есть у сетевого маркетинга? Поскольку этот метод продвижения товаров на рынок построен на персональных рекомендациях, то он вряд ли будет давать хороший результат для тех из них, приобретение которых на этих самых рекомендациях не построено.
Например, когда вы покупаете спички, то вряд ли следуете чьим-то рекомендациям. Вы вряд ли долго и с интересом разглядываете их упаковку, сравниваете коробки разных фирм, обсуждаете за семейным ужином их различия, и вы уж точно не звоните из супермаркета жене/мужу, что бы спросить спички какого производителя она предпочитает. Вы просто подходите к полке и покупаете. Сами понимаете, сетевой маркетинг тут совершенно не нужен, он просто бесполезен для этой товарной категории.
То же самое относится к большинству продуктов питания. Процесс продвижения на рынок картошки вряд ли требует построения многоуровневой сети с обязательным проведением семинаров на тему «почему в нашем сорте так мало пестицидов».
Итак, мы выяснили, что первый критерий, которым должен обладать товар для сетевого маркетинга — влияние рекомендаций на его выбор/приобретение.
Второй критерий — это простота в рекомендации товаров. Т.е. товар должен быть таким, что бы для его рекомендации потребителю не требовалось обладать уж очень специализированными знаниями. Если для приобретения/выбора товара обязательна помощь консультанта (автомобиль, компьютер, страховка), то зачем платить дважды (сначала дистрибьютору а потом квалифицированному консультанту)? Это только приведет к увеличению конечной цены товара и уменьшит его конкурентоспособность. Тут можно применить те же купоны скидок, но строить многоуровневую сеть дистрибьюторов смысла нет никакого.
Если же дистрибьютору и требуется приобрести какие то более глубокие знания о товаре, то на уровне именно разборчивого клиента, не более того.
Прим: следует заметить, что такие товары, конечно, могут быть включены как сопутствующие в сетевой компании. Но как основной товар/услуга они вряд ли подойдут.
Третий критерий — необходимость товара подавляющему большинству людей. Если большей части знакомых среднестатистического потребителя товар будет не нужен, то его придется дополнительно рекламировать традиционными способами. Рекламный бюджет не резиновый и в конечном итоге его размер сказывается на цене и конкурентоспособности товара на рынке. Так что оплачивать и сетевую компоненту и обычную рекламу одновременно никому не интересно. Поэтому вряд ли есть смысл продавать таким образом, например, подшипники от Фольксвагена, средства спутниковой связи или приборы ночного виденья. (Прим: опять же таки — часть подобных товаров требует еще и специализированных знаний, см. критерий № 2)
Четвертый критерий — продукт должен быть приобретаемым и используемым регулярно. Почему? Дело в том, что рекомендации того или иного продукта особенно активно делаются непосредственно после его приобретения. Вы вряд ли будете делиться восторгом от покупки шестилетней давности регулярно. Конечно, если что-то Вам так уж сильно нравится, вы при случае об этом упомянете, но вряд ли это будет очень часто, и вряд ли количества таких «запоздавших» рекламаций будет достаточно производителю что бы продать большое число своих товаров.
Возвращаясь к тривиальным примерам: вам понравился фильм, вы купили DVD. Окей, возможно вы даже будете его периодически пересматривать, или как-нибудь, в дружеской компании вспомните его в сравнении с каким то другим фильмом. Но вряд ли вы будете делать это по 10 раз в месяц в течение года. Поделились первыми восторгами с близкими людьми в первую неделю. С кем не виделись — при случае упомяните в разговоре в течение месяца. А дальше частота рекомендаций начинает стремительно спадать и стремиться к нулю, или, по крайней мере, к тем цифрам, на которых нормальный товарооборот производитель не построит.
Если же продукт приобретается регулярно, то, соответственно и вероятность отзывов о нем увеличивается. Регулярное использование Вами так же увеличивает вероятность, что при случае у вас спросят о нем.
Иными словами — если вы моете машину каждые две недели со специальным средством для мытья, то вероятность его регулярной рекомендации у Вас куда выше, чем, если вы один раз в три года поменяли коробку передач и сказали об этом.
Пятый критерий — длительность жизненного цикла продукта. Нет смысла продвигать сетевым методом товар (услугу), чья актуальность исчезнет через пару лет. Построить сеть — кропотливое дело. Заниматься им без надежды на остаточный доход никто серьезно не будет. Переориентировать сеть каждыё 2—3 года на что-то другое — тоже хорошего мало, стабильности и спокойствия это не добавляет, да и ведь кроме самого продукта/услуги придется менять систему вознаграждения и т.д. (подстраивая её под ценообразование нового продукта). Уход к конкурентам в этой ситуации тоже куда более вероятен.
Таким образом, дистрибуция, например, товаров из серии Hi-Tech (компьютеры, сотовые телефоны, услуги связи) и т.д. реализовывать методом сетевого маркетинга просто нерентабельно.
Шестой критерий, так называемый «принцип факса» - условно, все продукты/услуги можно разделить на две категории:
1) вам все равно, пользуются ли ими другие люди или нет
2) от того, что другие люди пользуются этими товарами/услугами, их ценность для Вас повышается.
Поясним: предположим, у вас есть ракетка для настольного тенниса. И вам бы хотелось ей воспользоваться по назначению (т.е. погонять с товарищем мячик через сетку). А у товарища её нет. Тогда есть у вас ракетка или нет — большого значения не имеет — поиграть все равно не удастся. Так что, в этой ситуации Вам выгодно, что бы у него тоже была ракетка.
А вот пример, из-за которого и было названо это правило. У вас есть факсимильный аппарат. А больше ни у кого его нет. Следовательно, есть он у вас или нет — большой ценности это не представляет — так как ни послать кому либо факс, ни приять его вы не можете. Вам выгодно, что бы и у других была такая же аппаратура.
Пример из повседневной жизни. Вам выгодно, что бы у ваших близких друзей был тот же оператор сотовой связи, что и у вас. Тогда вы сможете звонить им дешевле. Так что, вы будете его рекомендовать вне зависимости от того, вознаграждает он ваши рекомендации или нет. И даже если что-либо в этом операторе вам не нравится, вы все-таки предпочтете общаться внутри его сети.
Еще пример: предположим, у Вас есть Skype или какое-нибудь другое средство Интернет-общения (ICQ, Yahoo, MSN и т.д.). Вам выгодно, что бы такое же было и у друзей. Вам ведь не хочется запускать у себя на компьютере все 8 программ по обмену сообщениями с ними одновременно? Это не удобно, Вам хочется максимально большей универсальности. Именно поэтому Вы будете рекомендовать ту программу, в которой удобно работать именно Вам. В не зависимости от того будут ли Вам за это доплачивать.
(Хочется отметить, что распространение Skype, ни цента не вложившего ни рекламу, ни в оплату рекомендаций, но уже имеющего более 100 миллионов (!) пользователей красноречиво доказывает жизнеспособность этого принципа. Тоже самое можно сказать и об ICQ.)
Разумеется, все вышеперечисленное справедливо для основных (ключевых) продуктов фирмы. Параллельно она может предлагать своим дистрибьюторам самые разнообразные товары и услуги, понимая, что исчезнут они или останутся, будут востребованы или нет — это не скажется принципиально на бизнесе данной фирмы.
Какие еще ограничения, кроме «продуктовых», есть при использовании сетевого метода? Конечной целью любого производителя товара/услуги является прибыль, так что если существуют какие то другие методы дистрибуции, себестоимость которых будет для производителя ниже, то, разумеется, стоит воспользоваться ими, а не сетевым методом.
Напомним, что при использовании сетевого метода предполагается, что для доступа к какому либо конечному потребителю может потребоваться пройти через несколько уровней клиентских рекомендаций (Вася сказал Пете, Петя воспользовался рекомендацией, а потом сказал Феде, и т.д.). Однако в ряде случаев подобная «многоходовка» не требуется. Тогда зачем «кормить» сеть, если можно все сделать гораздо проще и дешевле? (смотри опять же пример Skype)
Например, при дистрибуции книг или тех же CD/DVD дисков их гораздо проще продавать через афилиатные программы. Конечно, всегда были, есть и будут компании, выбирающие для распространения подобных продуктовых категорий метод многоуровневого вознаграждения. Однако, если мы присмотримся к подобным фирмам повнимательнее, то увидим, что на самом деле это хорошо замаскированные финансовые пирамиды, продающие имеющий крайне низкую себестоимость товар по в разы завышенной цене. Играя на неинформированности или даже явном невежестве наших сограждан в тех или иных областях, подобные фирмы, выдавая себя за компании сетевого маркетинга, умудряются втюхать им пакет копеечных или вовсе бесплатных услуг по сумасшедшей цене.
Как же защититься от подобных манипуляций? Каким критериям должна отвечать компания сетевого маркетинга для того, что бы иметь шансы не только преуспеть на рынке, но и помочь состоятся своим дистрибьюторам, дать им возможность получения остаточного дохода? Об этом — в следующем разделе.
Какие же ограничения есть у сетевого маркетинга? Поскольку этот метод продвижения товаров на рынок построен на персональных рекомендациях, то он вряд ли будет давать хороший результат для тех из них, приобретение которых на этих самых рекомендациях не построено.
Например, когда вы покупаете спички, то вряд ли следуете чьим-то рекомендациям. Вы вряд ли долго и с интересом разглядываете их упаковку, сравниваете коробки разных фирм, обсуждаете за семейным ужином их различия, и вы уж точно не звоните из супермаркета жене/мужу, что бы спросить спички какого производителя она предпочитает. Вы просто подходите к полке и покупаете. Сами понимаете, сетевой маркетинг тут совершенно не нужен, он просто бесполезен для этой товарной категории.
То же самое относится к большинству продуктов питания. Процесс продвижения на рынок картошки вряд ли требует построения многоуровневой сети с обязательным проведением семинаров на тему «почему в нашем сорте так мало пестицидов».
Итак, мы выяснили, что первый критерий, которым должен обладать товар для сетевого маркетинга — влияние рекомендаций на его выбор/приобретение.
Второй критерий — это простота в рекомендации товаров. Т.е. товар должен быть таким, что бы для его рекомендации потребителю не требовалось обладать уж очень специализированными знаниями. Если для приобретения/выбора товара обязательна помощь консультанта (автомобиль, компьютер, страховка), то зачем платить дважды (сначала дистрибьютору а потом квалифицированному консультанту)? Это только приведет к увеличению конечной цены товара и уменьшит его конкурентоспособность. Тут можно применить те же купоны скидок, но строить многоуровневую сеть дистрибьюторов смысла нет никакого.
Если же дистрибьютору и требуется приобрести какие то более глубокие знания о товаре, то на уровне именно разборчивого клиента, не более того.
Прим: следует заметить, что такие товары, конечно, могут быть включены как сопутствующие в сетевой компании. Но как основной товар/услуга они вряд ли подойдут.
Третий критерий — необходимость товара подавляющему большинству людей. Если большей части знакомых среднестатистического потребителя товар будет не нужен, то его придется дополнительно рекламировать традиционными способами. Рекламный бюджет не резиновый и в конечном итоге его размер сказывается на цене и конкурентоспособности товара на рынке. Так что оплачивать и сетевую компоненту и обычную рекламу одновременно никому не интересно. Поэтому вряд ли есть смысл продавать таким образом, например, подшипники от Фольксвагена, средства спутниковой связи или приборы ночного виденья. (Прим: опять же таки — часть подобных товаров требует еще и специализированных знаний, см. критерий № 2)
Четвертый критерий — продукт должен быть приобретаемым и используемым регулярно. Почему? Дело в том, что рекомендации того или иного продукта особенно активно делаются непосредственно после его приобретения. Вы вряд ли будете делиться восторгом от покупки шестилетней давности регулярно. Конечно, если что-то Вам так уж сильно нравится, вы при случае об этом упомянете, но вряд ли это будет очень часто, и вряд ли количества таких «запоздавших» рекламаций будет достаточно производителю что бы продать большое число своих товаров.
Возвращаясь к тривиальным примерам: вам понравился фильм, вы купили DVD. Окей, возможно вы даже будете его периодически пересматривать, или как-нибудь, в дружеской компании вспомните его в сравнении с каким то другим фильмом. Но вряд ли вы будете делать это по 10 раз в месяц в течение года. Поделились первыми восторгами с близкими людьми в первую неделю. С кем не виделись — при случае упомяните в разговоре в течение месяца. А дальше частота рекомендаций начинает стремительно спадать и стремиться к нулю, или, по крайней мере, к тем цифрам, на которых нормальный товарооборот производитель не построит.
Если же продукт приобретается регулярно, то, соответственно и вероятность отзывов о нем увеличивается. Регулярное использование Вами так же увеличивает вероятность, что при случае у вас спросят о нем.
Иными словами — если вы моете машину каждые две недели со специальным средством для мытья, то вероятность его регулярной рекомендации у Вас куда выше, чем, если вы один раз в три года поменяли коробку передач и сказали об этом.
Пятый критерий — длительность жизненного цикла продукта. Нет смысла продвигать сетевым методом товар (услугу), чья актуальность исчезнет через пару лет. Построить сеть — кропотливое дело. Заниматься им без надежды на остаточный доход никто серьезно не будет. Переориентировать сеть каждыё 2—3 года на что-то другое — тоже хорошего мало, стабильности и спокойствия это не добавляет, да и ведь кроме самого продукта/услуги придется менять систему вознаграждения и т.д. (подстраивая её под ценообразование нового продукта). Уход к конкурентам в этой ситуации тоже куда более вероятен.
Таким образом, дистрибуция, например, товаров из серии Hi-Tech (компьютеры, сотовые телефоны, услуги связи) и т.д. реализовывать методом сетевого маркетинга просто нерентабельно.
Шестой критерий, так называемый «принцип факса» - условно, все продукты/услуги можно разделить на две категории:
1) вам все равно, пользуются ли ими другие люди или нет
2) от того, что другие люди пользуются этими товарами/услугами, их ценность для Вас повышается.
Поясним: предположим, у вас есть ракетка для настольного тенниса. И вам бы хотелось ей воспользоваться по назначению (т.е. погонять с товарищем мячик через сетку). А у товарища её нет. Тогда есть у вас ракетка или нет — большого значения не имеет — поиграть все равно не удастся. Так что, в этой ситуации Вам выгодно, что бы у него тоже была ракетка.
А вот пример, из-за которого и было названо это правило. У вас есть факсимильный аппарат. А больше ни у кого его нет. Следовательно, есть он у вас или нет — большой ценности это не представляет — так как ни послать кому либо факс, ни приять его вы не можете. Вам выгодно, что бы и у других была такая же аппаратура.
Пример из повседневной жизни. Вам выгодно, что бы у ваших близких друзей был тот же оператор сотовой связи, что и у вас. Тогда вы сможете звонить им дешевле. Так что, вы будете его рекомендовать вне зависимости от того, вознаграждает он ваши рекомендации или нет. И даже если что-либо в этом операторе вам не нравится, вы все-таки предпочтете общаться внутри его сети.
Еще пример: предположим, у Вас есть Skype или какое-нибудь другое средство Интернет-общения (ICQ, Yahoo, MSN и т.д.). Вам выгодно, что бы такое же было и у друзей. Вам ведь не хочется запускать у себя на компьютере все 8 программ по обмену сообщениями с ними одновременно? Это не удобно, Вам хочется максимально большей универсальности. Именно поэтому Вы будете рекомендовать ту программу, в которой удобно работать именно Вам. В не зависимости от того будут ли Вам за это доплачивать.
(Хочется отметить, что распространение Skype, ни цента не вложившего ни рекламу, ни в оплату рекомендаций, но уже имеющего более 100 миллионов (!) пользователей красноречиво доказывает жизнеспособность этого принципа. Тоже самое можно сказать и об ICQ.)
Разумеется, все вышеперечисленное справедливо для основных (ключевых) продуктов фирмы. Параллельно она может предлагать своим дистрибьюторам самые разнообразные товары и услуги, понимая, что исчезнут они или останутся, будут востребованы или нет — это не скажется принципиально на бизнесе данной фирмы.
Какие еще ограничения, кроме «продуктовых», есть при использовании сетевого метода? Конечной целью любого производителя товара/услуги является прибыль, так что если существуют какие то другие методы дистрибуции, себестоимость которых будет для производителя ниже, то, разумеется, стоит воспользоваться ими, а не сетевым методом.
Напомним, что при использовании сетевого метода предполагается, что для доступа к какому либо конечному потребителю может потребоваться пройти через несколько уровней клиентских рекомендаций (Вася сказал Пете, Петя воспользовался рекомендацией, а потом сказал Феде, и т.д.). Однако в ряде случаев подобная «многоходовка» не требуется. Тогда зачем «кормить» сеть, если можно все сделать гораздо проще и дешевле? (смотри опять же пример Skype)
Например, при дистрибуции книг или тех же CD/DVD дисков их гораздо проще продавать через афилиатные программы. Конечно, всегда были, есть и будут компании, выбирающие для распространения подобных продуктовых категорий метод многоуровневого вознаграждения. Однако, если мы присмотримся к подобным фирмам повнимательнее, то увидим, что на самом деле это хорошо замаскированные финансовые пирамиды, продающие имеющий крайне низкую себестоимость товар по в разы завышенной цене. Играя на неинформированности или даже явном невежестве наших сограждан в тех или иных областях, подобные фирмы, выдавая себя за компании сетевого маркетинга, умудряются втюхать им пакет копеечных или вовсе бесплатных услуг по сумасшедшей цене.
Как же защититься от подобных манипуляций? Каким критериям должна отвечать компания сетевого маркетинга для того, что бы иметь шансы не только преуспеть на рынке, но и помочь состоятся своим дистрибьюторам, дать им возможность получения остаточного дохода? Об этом — в следующем разделе.
Подписаться на:
Сообщения (Atom)